高木 淳|株式会社プライムセンス 代表取締役社長/CEO
創業2年目のスタートアップが、営業マンを抱える代わりに、メディアと行政の応援を味方につけて、大手小売との取引をつかんだ。少人数の会社が立ち上がるときの勝ちパターンと、その先の仕組み化を、高木淳社長に聞いた。
大学との共同研究から生まれた、カメラを使わない溺水検知
株式会社プライムセンスは、大学との共同研究をベースに、カメラを使わない溺水検知・安全監視システム「Meel」を開発・提供する会社だ。これまで人の目に頼ってきた水辺の安全監視を、テクノロジーで置き換える事業で、高木は広く言えばDXの一つだと位置づけている。なかなか解決できていなかった「溺れ」の問題に、同社は今、集中して取り組んでいる。
背景には、学校の水泳授業の変化がある。
「今、学校の水泳授業はどんどん外部に委託化されている傾向があります。そのため、より安定した安全監視が求められる世の中になっています。私たちの技術やシステムで、安全な学校授業を実現できればと思っています」
拠点は千葉県だ。県の研究施設に入居して研究所を構え、県や柏市などの職員から、活動への応援を受けてきた。創業2年目。その応援が、次の転機につながっていく。
県のブースに選ばれ、昨年の展示会で大手との取引が決まった
「確かに、まだ創業してから短いというのが事実です。そのなかで、我々が線路に乗ったなと思ったのは、昨年のCEATEC 2025でした」
高木はこう振り返る。この展示会に出展したことで、大手小売企業との取引が成立した。「これが非常に大きいと思っています」。
注目したいのは、出展に至った経緯だ。CEATECへの出展は一般出展ではない。県がブースを持ち、県として出展するスタートアップ企業の一社に選ばれたことで実現した。
「我々をサポートしてくれる人たちが、私たちの活動に賛同してくださいました。その結果として、大型展示会に出展でき、商談を獲得できた。そこが大きいかなと思っています」
営業マンを抱える代わりに、メディアに営業してもらった
高木が、立ち上げ期の「こうすればうまくいく」として挙げたのは、メディアの活用だ。講演の機会にも、そう伝えているという。
「スタートアップは、お金も人もないなかで、どうやって初速を爆速にしていくかが課題です。そこで、メディア戦略がキーになると思っています」
一般に、顧客を取りにいくなら営業マンを抱える。しかし同社は、その形を取らなかった。判断のもとには、高木自身の経験がある。
「会社は、社長が最大の看板であり、最初は最大の営業マンという状況に、少なからずなってしまうと思うんです。営業マンを抱えてお客さんを取ってくるのではなく、我々は取材を多用して、メディアに営業してもらう方法を取りました」
社長が陣頭指揮を取り、外部の力を使ってマーケティングを行う。しかも「お金をかけずにやっている」という。高木は、これを「小さな企業にとっての一つの最初の立ち上げ方」と位置づける。
メディアに営業してもらうといっても、待っているだけで取材が来るわけではない。県や市の応援も、取材の依頼も、どのように生まれたのか。
受賞が行政の支援を呼び、取材の依頼が一気に増えた
高木がまず挙げるのは、コンテストやピッチの重要性だ。
「メディアを活用するには、注目されることが第一条件です。コンテストやピッチで受賞することは、世間やその道の知見者から認められた、という証になります」
プライムセンスの場合、「社会課題の解決」という題材が、行政主催のコンテストで評価された。その評価が、行政の支援につながった。大型展示会への出展の権利や、助成金の採択である。すると、メディアから取材の依頼が一気に入り、認知度が広がったという。
取材は、認知を広げるだけではない。商談の場でも効く。
「信頼度の高いメディアに取材されると、顧客も安心して商談できます。これは、単純な売り込みよりもよっぽど効果があります」
高木は、こうたとえる。世間の反応は極めてシンプルで、自分で「おいしい」とアピールするよりも、主要メディアが「あそこはおいしい」と言うほうが、圧倒的に信頼される。
報道が動く条件を、先に押さえる
メディアが動くには、基準があると高木は言う。
「報道が動く基準には、時事性、物語性、社会性の3つの条件があります。ニュースとして扱われるための必須の要素ともいえます。これらがうまくそろうと、単なる宣伝ではなく、世の中に必要な情報発信に変わります」
同社は、この3つを自社の事業に当てはめて整理した。
時事性として高木が挙げるのは、直近のプール事故だ。事業者が起訴され、スクールが縮小された、という一連の問題がある。
社会性は、溺水事故が毎年発生し、死亡事故にもなっていること。なぜそうなっているのか、という問いが生まれる。
物語性は、社会の背景にある。学校水泳授業の民間委託が加速し、人員不足や安全性の確保が大きな課題になっている。連盟や協会も専門部会を設置するなど、動きが出ている。「事故」「学校授業の変化」「発見が難しい溺水事故」。だから解決するのだ、という筋書きである。
この3つが三位一体で成立したから、メディアが取り上げてくれた、と高木は言う。それを、うまく伝わるように仕上げること。高木は、これを「プライムセンス式営業戦略(メディア戦略)」のシナリオだと捉えている。
技術の違いが伝わりにくいから、第三者の評価で差をつける
競合の多くはカメラ式で、プライムセンスはセンサー式だ。技術に違いはあるが、顧客にとってどちらがよいのかは、まだはっきりと判断できていない、と高木は見ている。
そこで同社は、先手を打った。「大人数でも瞬時に検知」「大学との共同研究」「プライバシー重視」という、顧客にとっての効能を訴え、それをメディアの記事として表現してもらう。
「他社は、そこができていません。プレスリリースのみで、信頼できる第三者の評価がほとんどないのです」
だからこそ、コンテストへのエントリーが重要になる。受賞、行政による評価、メディアによる評価。この順に「勲章」を積み重ねることが、顧客の信頼だけでなく、資金調達の獲得にもつながっていく。高木は、これをスタートアップ独特の事業戦略と位置づける。
離陸のあとは安定飛行へ。仕組み化に切り替える時期を見極める
スタートアップから零細企業、中小企業へ。その階段を上るうえで、社長がいなくても回る体制は必要になる、と高木は言う。
「立ち上げ直後の少人数の会社から、中小企業になっていくステップで、社長がいなくても回る会社の体制は、確実に必要だと思っています」
ただし、立ち上げの時期には、人数が少ないほうがよい面もあるという。高木は、それを飛行機にたとえる。
「まず離陸して、定常飛行に行くまでは、失速しないように一気に上げられるか。それが一段落したら、安定飛行を続けるために、仕組み化が要ります。長く安定して飛ぶには、企業としての安定性が求められてきますので。立ち上がり企業は、その切り替えをどこでするか、だと思っています」
切り替えには、準備がいる。
「いきなり、何もないのに仕組み化と言ってもできません。小さな企業が、どこまで準備できているか。それを短期間でやってきたと、まず自分たちで理解しておく。そのうえで、どう仕組み化するかへ持っていくことが大事だと思います」
その準備の軸になるのが、自社の勝ちパターンだ。
「少しでも勝ちパターンがあれば、そこにリソースを傾けて、軌道修正もしながら、積み重ねていく。それが本当に必要だと思っています」
高木は、サッカーのチームにたとえて続ける。
「私の会社には、こういうメンバーしかいません。そのメンバーの一番の強みを使った勝ちパターンがある。だから、強いところは伸ばして、足りないところは補強する。そういう準備期間だと思っています」
溺れの問題に集中し、プールの先へ広げる
今、同社が力を注ぐのは、これまで人が担ってきた領域をテクノロジーに置き換え、解決できていなかった「溺れ」を防ぐことだ。
武器は、カメラを使わないことにある。そのメリットを生かせる場として、高木はプールのほか、バスの中、介護施設を挙げる。さらに、海へとフィールドを広げることも視野に入れている。
3年後の姿を、こう描く。
「溺水事故やプールといえばプライムセンス、と皆さんがぱっと思い浮かぶ。ここのシステムならデファクトで安全だよね、という地位になりたいですね」
立ち上げ期の経営者へ。体力と、メディアの活用を
同じように会社を立ち上げたばかりの経営者へ。高木のメッセージは2つある。
1つ目は、体力と気力だ。
「体育会系の話になりますが、人がいなければ自分でやるしかないのが、最初だと思います。それに負けない体力と気力は、やはり必要です」
この言葉には背景がある。世の中で話題になった「働いて、働いて」という言葉が、当時の自分と重なり、力になったという。初速を一気に上げるには、トップに立つ者に気力と体力、そしてやり切る力が必要だと、高木は強く感じている。
2つ目は、メディアの活用だ。
「人を雇えないなら、メディアなどをどんどん使って、自社をアピールしていく。立ち上げたばかりの会社には、かなり効果があると伝えたいです」
高木は、シニア世代の起業家でもある。
「年齢に臆することなく、自分たちの知識を使って起業することは可能だと思っています。それを、私や同僚も含めて、身をもって実証していきたいですね」
若いベンチャーキャピタリストからは、「サッカーで言えば、もう後半ロスタイムですよね」と言われることもあるという。高木は、「後半5分にメッシが出てきたら、1点取れるんじゃないか」と受け止めている。経験を武器に、1点を取りにいく構えだ。
勝ちパターンを、仕組みに。立ち上げ期の型を、次の段階へ
プライムセンスの立ち上げ期の勝ちパターンは、営業マンを抱える代わりに、コンテストでの受賞を行政の支援とメディアの報道につなげ、その信頼を顧客との入口にすることだった。お金も人も限られるなかで、社長が陣頭指揮を取り、第三者の評価という「勲章」を積み上げる。競合の多くがプレスリリースにとどまるなか、この型が、展示会での大手小売企業との取引につながった。
高木の話から読み取れるのは、仕組み化には順番があるということだ。まず、自社のメンバーの強みから生まれた勝ちパターンがある。次に、そこにリソースを傾けて積み重ねる。そして、安定飛行に入る時期に、社長がいなくても回る形へ切り替える。「何もないのに仕組み化と言ってもできない」という言葉は、この順番を指している。
同社は、その切り替えの時期をどこに置くかを見極めようとしている段階だ。立ち上げ期の型を、どんな仕組みに育てていくのか。その歩みが、同じ立場の経営者にとっての手がかりになる。
プロフィール
高木 淳(たかぎ じゅん)|株式会社プライムセンス 代表取締役社長/CEO
青山学院大学理工学部機械工学科卒業。1985年に富士ゼロックス(現・富士フイルムビジネスイノベーション)に入社し、33年間にわたり、開発設計、海外駐在、商品企画、事業計画、国内外の営業、広告宣伝、新規事業計画に携わった。米国MITをはじめ、海外事業者や大学との共同開発にも参画。1995年と2015年に日本グッドデザイン賞を受賞し、出願特許は30件以上にのぼる。
2018年に早期退職し、InnovationLinkグループで経営に参画。上海法人の総経理も務め、IoT関連の受託開発などを手がけた。2024年に株式会社プライムセンスを設立して代表取締役CEOに就任。アバターを使った遠隔コミュニケーションシステムを手がける株式会社セブンスイッチでは、取締役CMOを兼ねる。
首都圏の行政主催ピッチで3冠を達成し、「CHIBAビジコン2025」ではちば起業家大賞と創業手帳賞を受賞。元トライアスロン選手で、盲人マラソンで伴走ランナーを務めた経験もある。
企業情報
| 会社名 | 株式会社プライムセンス |
|---|---|
| 設立 | 2024年6月21日 |
| 代表者 | 代表取締役社長/CEO 高木 淳 |
| 資本金 | 1,600万円(2025年10月増資) |
| 本社 | 〒150-0021 東京都渋谷区恵比寿西2-4-8 ウインド恵比寿ビル8F |
| 研究所 | 〒277-0882 千葉県柏市柏の葉5-4-6 東葛テクノプラザ605号 |
| 事業内容 | センサーを使用した水没検知システム「Meel」の開発・販売。送迎バス内の置き去り防止装置の開発・販売(予定) |
| 企業理念 | 「知識を超えるものは創造なり」 |
| 使命 | スイミングの事故を未然に防ぐ |
| 公式サイト | https://www.primesense.co.jp/ |
